潤滑油代理經(jīng)銷商在對一個區(qū)域進行鋪貨的過程中，要建立一份完善的客戶拜訪卡。上面要詳細記錄客戶的名稱、電話、進貨產(chǎn)品、存在異議、拜訪結果等，在每一輪集中鋪貨結束后都要進行匯總分析并存檔。

  這樣做的目的主要有兩個：一，了解分析未接受鋪貨的客戶信息，以便及時且更有效地進行持續(xù)拜訪和跟進；二，及時回訪鋪了少量產(chǎn)品的客戶，了解產(chǎn)品的銷售情況并適時增加產(chǎn)品的品類和數(shù)量。很多潤滑油代理經(jīng)銷商鋪貨一輪結束后就什么都不管了，這樣會導致之后一些下游的客戶想銷售這個產(chǎn)品都沒貨，也會導致一些客戶因為沒有人來持續(xù)對鋪貨進行維護和銷售支持而放棄產(chǎn)品的銷售。

  因此，潤滑油代理經(jīng)銷商一定要建立鋪貨過程客戶檔案，同時要求銷售團隊根據(jù)客戶檔案進行一而再、再而三的回訪和跟進，確保真正建立起銷售渠道。

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