潤滑油代理經(jīng)銷商在對一個區(qū)域進(jìn)行鋪貨的過程中，要建立一份完善的客戶拜訪卡。上面要詳細(xì)記錄客戶的名稱、電話、進(jìn)貨產(chǎn)品、存在異議、拜訪結(jié)果等，在每一輪集中鋪貨結(jié)束后都要進(jìn)行匯總分析并存檔。

這樣做的目的主要有兩個：第一，了解分析未接受鋪貨的客戶信息，以便及時且更有效地進(jìn)行持續(xù)拜訪和跟進(jìn)；第二，及時回訪鋪了少量產(chǎn)品的客戶，了解產(chǎn)品的銷售情況并適時增加產(chǎn)品的品類和數(shù)量。很多潤滑油代理經(jīng)銷商鋪貨一輪結(jié)束后就什么都不管了，這樣會導(dǎo)致之后一些下游的客戶想銷售這個產(chǎn)品都沒貨，也會導(dǎo)致一些客戶因為沒有人來持續(xù)對鋪貨進(jìn)行維護(hù)和銷售支持而放棄產(chǎn)品的銷售。

因此，潤滑油代理經(jīng)銷商一定要建立鋪貨過程客戶檔案，同時要求銷售團(tuán)隊根據(jù)客戶檔案進(jìn)行一而再、再而三的回訪和跟進(jìn)，確保真正建立起銷售渠道。

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