了解客戶的心態(tài)，根據(jù)客戶的心態(tài)因勢(shì)導(dǎo)利是潤滑油代理商解決分銷壓貨的首要環(huán)節(jié)。

如果銷售商想囤貨賺取暴利，潤滑油代理商可以告訴銷售商：下個(gè)月，我們還會(huì)有更大的促銷銷售政策出臺(tái)。如果銷售商急于拋貨，換取資金的流轉(zhuǎn)，在這種情況下首先要考慮的是代理商對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和貨物流向的掌控方式。如果潤滑油代理商想穩(wěn)定價(jià)格體系，不允許貨物無秩序流轉(zhuǎn)，那么就應(yīng)該告訴下級(jí)銷售商，你的貨物只能在區(qū)域內(nèi)流動(dòng)，且拋售的價(jià)格不能低于正常的銷售價(jià)格體系。如果銷售商財(cái)大氣粗，暫時(shí)還沒有感覺到壓貨對(duì)其資金和倉庫造成的壓力，潤滑油代理商可以拿出壓貨的數(shù)據(jù)，和客戶分析當(dāng)月和下月銷售的壓力，同時(shí)給銷售商分析壓貨資金的利用率。

如果銷售商在等待供貨商出政策，完全是依靠的心態(tài)的話。潤滑油代理商就必需為銷售商做出分銷的計(jì)劃，同時(shí)引導(dǎo)銷售商獨(dú)立自主地考慮這些問題，讓其自發(fā)自動(dòng)地進(jìn)行分銷活動(dòng)。

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