對于潤滑油代理商來說，隨市場的變化面臨的問題與日俱增，既有生存的問題，也是發(fā)展的困惑。潤滑油代理商的發(fā)展，既有自身能力的束縛，也有廠商合作的局限，盡管許多代理商有效利用自身資源把市場做的小有起色，但在長期發(fā)展過程中還是存在諸多的問題和障礙。

一、要學(xué)會掌控終端

對終端的掌控既是潤滑油代理商的核心競爭力之一，也是潤滑油代理商跟廠商要條件的最重要條件，所以代理商對終端的掌控能力非常重要。無論是代理商還是生產(chǎn)企業(yè)，誰距離終端最近，誰就有最大的主動。

二、要學(xué)會系統(tǒng)化管理

管理常常是潤滑油代理商的一個弱項，但是做好管理能夠大大增強(qiáng)代理商的抗風(fēng)險能力。打造一個優(yōu)秀團(tuán)隊是做好終端系統(tǒng)化管理的基礎(chǔ)。代理商的人員管理是一個公認(rèn)的難題，代理商在人員管理上常見的幾個問題是：怎么留住和用好老員工；怎么管理到位，提高團(tuán)隊的執(zhí)行力；怎么做好管理培訓(xùn)和監(jiān)督考核；怎么增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力等。要逐個解決這些問題。

當(dāng)然，有些管理問題對于代理商來說具有一定的難度，許多代理商目前的資源實力和能力水平尚難全部達(dá)到，但至少可以從上述門檻較低的方面入手，逐步完善、逐步提升?？傊?，只要代理商抱著一個良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，不斷地要求自身的進(jìn)步與發(fā)展，就能夠逐步完成終端的系統(tǒng)化管理。

三、擬定合理的產(chǎn)品線

對于潤滑油代理商來說，規(guī)避風(fēng)險比冒進(jìn)式的發(fā)展更重要，制定產(chǎn)品策略就是給代理的產(chǎn)品分工，哪些是戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，那些是戰(zhàn)略產(chǎn)品；那些是沖量產(chǎn)品。為了完善自己合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理布局產(chǎn)品線，不能眉毛胡子一把抓。因為代理商的資金、倉儲、物流、人員都是有限的，魚和熊掌不可兼得，合理布局產(chǎn)品線顯得尤其重要。

四、要學(xué)會借力廠家

要借力廠家，潤滑油代理商還要善于和廠家的銷售經(jīng)理搞好關(guān)系。潤滑油代理商可以利用自己對地理、風(fēng)俗、習(xí)慣等情況熟悉的優(yōu)勢，與負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理形成良好的合作，在制定市場策略上給予最大的幫助和建議，在業(yè)務(wù)執(zhí)行上密切配合。由于廠家的政策執(zhí)行主動權(quán)基本在廠商的駐地機(jī)構(gòu)手里，對政策的把握尺度，也是潤滑油廠商區(qū)域經(jīng)理的人員說了算，處理好與駐地機(jī)構(gòu)的關(guān)系，就能在很大程度上避免和廠家的矛盾和沖突，同時也能獲得最大的市場收益。