潤滑油廠家在對潤滑油代理商進(jìn)行選擇時(shí)，主要考察其相關(guān)產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)、現(xiàn)有渠道的覆蓋能力、渠道的管理經(jīng)驗(yàn)、利潤的控制體系等因素，針對不同資信狀況的潤滑油代理商，潤滑油廠家應(yīng)劃分出等級，并對此實(shí)施不同的管理策略。

一類潤滑油代理商，重合同守信譽(yù)，市場推廣能力強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋良好，口碑良好，資金流動順暢，他們能夠認(rèn)同生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營思想，有著長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃。此類潤滑油代理商是高質(zhì)量的也是難得的合作者，是潤滑油廠家可長期合作、逐步升級的潤滑油代理商，須重點(diǎn)發(fā)展。應(yīng)對策略：酌情給予一定的信用額度，例如給一個(gè)現(xiàn)付比例，其余的作為授信額度使用，算是潤滑油廠家給予的支持。

二類潤滑油代理商，經(jīng)營實(shí)力較差，但信譽(yù)度良好，需要潤滑油廠家重點(diǎn)扶持。應(yīng)對策略：潤滑油廠家應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性幫助，可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場，提高其經(jīng)營能力和信心，在銷售政策上予以傾斜，適當(dāng)放寬信用賬期或適當(dāng)降低最低進(jìn)貨額。

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