一、正確的經(jīng)營態(tài)度：“一個中心，三個堅持”

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“一個中心”

就是以一個品牌為中心，做生意不在乎你產(chǎn)品的多少，只有你把一個產(chǎn)品做深、做細、做精、做透，才能取得別人不能取得的成績。中小潤滑油代理要想取得成功，首先要對所代理的產(chǎn)品的市場有一個準確的定位。潤滑油代理介紹自己是該地區(qū)代理產(chǎn)品最多的潤滑油代理，為什么不盈利呢？明眼人一看就知道他犯了“貪大求全”的毛病。由于該潤滑油代理擔心代理專一品牌銷量有限，難以承受各種費用，沒有對專一品牌忠誠經(jīng)營，造成得不到廠家的認同和支持。而終端懼怕代理商經(jīng)常更換品牌，造成營銷服務(wù)的斷層，所以終端也不愿意和其深度合作。

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三個堅持

（1）要有信心

對于一個人而言信心是成功的關(guān)鍵，對于潤滑油代理，信心主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

a、要對選擇的產(chǎn)品有信心

任何產(chǎn)品都可能出現(xiàn)令自己不滿意的問題，但是一定要從面上看問題，不要從點上看問題。潤滑油代理不能對廠家期望太高，因為廠家面對的潤滑油代理太多，不可能專一為一個潤滑油代理服務(wù)。企業(yè)為潤滑油代理盡量提供好的服務(wù)，但是面對龐大的潤滑油代理團體，和自身資源的限制。工作中肯定有令人不滿意的地方。潤滑油代理應(yīng)該和廠家多溝通，及時獲得廠家的支持，確保渠道暢通。

b、對自己要有信心

很潤滑油代理在遇到困難的時候，總會問自己行不行，那是他缺乏信心，沒有任何產(chǎn)品能保證所有的潤滑油代理都賺錢，產(chǎn)品銷售的成功需要潤滑油代理在充分利用廠家資源的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮自己獨特的經(jīng)營能力。

c、對自己的團隊要有信心

關(guān)心員工=關(guān)心自己的產(chǎn)品，關(guān)心員工的各個方面是核心問題，要傾聽員工的心聲，并同時做出回答。因為一個好的團隊，它讓人興奮，富于刺激，充滿支持和成功，受人喜歡和歡迎，它通過鼓勵和支持讓每個人保持前進。反之一個糟糕的團隊，則是一個可怕的地方，如同監(jiān)獄。

（2）要有耐心

任何產(chǎn)品都是為了培養(yǎng)消消費者的消費習慣，培養(yǎng)一個人的消費習慣需要時間，培養(yǎng)一群忠實的消費者更需要時間。

（3）要有耐力

耐力主要表現(xiàn)在你是否有足夠的資金去運轉(zhuǎn)市場，是否合理的運作你的有限資金，保證長時間堅持。

二、不斷提升經(jīng)營管理能力

與大潤滑油代理相比，雖然中小潤滑油代理的經(jīng)營機制靈活，市場嗅覺更明銳，但由于自身的“短板”，大多以弱者的狀態(tài)正陷入生存的困境，從而導致一些缺乏市場常識的低水平操作現(xiàn)象尤為突出。潤滑油代理可以從以下三方面提升：

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培訓好你的業(yè)務(wù)員，組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊伍

員工不一定多，但一定要精。經(jīng)營的最大的成本不是費用，而是將沒有經(jīng)過培訓的員工放到市場上。因為，沒有經(jīng)過培訓的員工出去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績，而且還會跑亂市場。對員工你要認真安排一個業(yè)務(wù)培訓計劃，包括產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)流程、銷售政策、注意要點5個方面的內(nèi)容。如果在這方面沒有經(jīng)驗，可以向廠家所要相關(guān)培訓資料。

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制定一個穩(wěn)定的銷售政策，讓員工感覺做起來有奔頭

銷售政策的制定非常重要，一定要以書面的形式告訴業(yè)務(wù)員，如果業(yè)績達到多少，他就能獲得多少。因為業(yè)務(wù)員經(jīng)常給自己算賬，會算自己一個月的努力到底會得到多少回報。因此一個好的銷售政策，對業(yè)務(wù)很重要。在這方面要做兩件事情：一是制定業(yè)務(wù)員的銷售與獎勵提成政策；二是制定業(yè)務(wù)員的提成政策及落實檢核制度。

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根據(jù)廠家要求，做好促銷安排和終端管理工作

一些潤滑油代理按照廠家的政策做促銷活動，大部分比較成功，但一小部分比較失敗，為什么呢？ 因為他們的市場基礎(chǔ)工作還沒有做到家。試想，如果鋪貨工作以及客情關(guān)系都沒有做好，突然想當然地照搬模式做促銷，肯定得不償失。因此，做這方面的工作，應(yīng)安排好一個進度計劃。

當手中掌握如下數(shù)據(jù)時，做促銷才是安全有效地：第一個數(shù)據(jù)，已經(jīng)鋪進產(chǎn)品的終端明晰；第二數(shù)據(jù)，已經(jīng)有了終端的銷售數(shù)據(jù)；第三個數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)員已經(jīng)拿到銷售政策中規(guī)定的提成。這是做促銷活動的堅實基礎(chǔ)。

三、新穎、主動的宣傳和促銷

廠家雖然會做全局范圍內(nèi)的宣傳，廣告，促銷工作。但是因為潤滑油代理多，各地情況差別大?？隙ㄓ屑骖櫜坏降牡胤?。潤滑油代理應(yīng)該結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況，自己搞宣傳、促銷，花小錢，辦大事。比如：人情營銷、人際關(guān)系營銷、聯(lián)合營銷、互補營銷、團隊營銷等。

四、產(chǎn)品利潤的分配

產(chǎn)品的利潤是有潤滑油代理、二批商、終端店三者分配的。要想有穩(wěn)定的二批商和核心終端那就要處理好利潤的分配問題。

潤滑油代理的利潤來源于產(chǎn)品的利潤周轉(zhuǎn)率。對與潤滑油代理的獲利，不是看產(chǎn)品的差價有多高，而是看產(chǎn)品的獲利能力有多強。為以后的高利潤產(chǎn)品打好了基礎(chǔ)，產(chǎn)品的生命力也會更長一些，賺錢能力也就會持續(xù)的更長。

五、品牌的維護

代理品牌產(chǎn)品的潤滑油代理很多都碰到過“竄貨”的情況。要想避免這種情況，必須團結(jié)起來，共同珍惜，愛護所代理的品牌，即不向已有同一品牌經(jīng)銷點的區(qū)域供貨。只有這樣，所有潤滑油代理的長期利益才能得到保證。

總之，大的潤滑油代理是有小潤滑油代理發(fā)展起來的只要廣大中小潤滑油代理不斷努力，提高自己的經(jīng)營能力、管理能力、執(zhí)行能力把各種技巧同自己的實際情況結(jié)合起來不斷運用、發(fā)揮，一定能實現(xiàn)銷售突圍。

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