潤滑油代理商不可重結(jié)果輕過程
一些中小潤滑油代理品牌市場做不起來的原因,很大一部分和銷售結(jié)果導向有關(guān)。結(jié)果導向就是企業(yè)只要回款,具體你這個回款怎么來得?怎么才能保證持續(xù)的回款?也就是銷售過程,很少關(guān)注。結(jié)果導向就注定了銷售人員為了回款,可以不擇手段,透支市場,殺雞取卵。
銷售人員可以老客戶新開騙企業(yè)的支持政策;也可以承諾經(jīng)銷商,只要回款,就是天上的月亮都可以幫他拿下來。有的一個地方簽訂多家經(jīng)銷商,以便多拿傭金。這種虛假的承諾,導致了潤滑油代理經(jīng)銷商的憤怒和不信任企業(yè)。市場的拓展需要政策的支持,但代理經(jīng)銷商更需要的是企業(yè)給與市場指導,再好的政策,沒有實施方案或步驟,都是一時的。市場的發(fā)展并不是哪一方的事,而是雙方真誠的合作,共同的努力才能得到共贏。
大部分企業(yè)考核銷售代表的回款指標,但回款是建立在一個良好的市場銷售過程的基礎(chǔ)之上的,沒有好的銷售過程,恐怕結(jié)果也不盡人意,要知道,貨堆在經(jīng)銷商倉庫里是沒有任何價值的。企業(yè)要想有個好的結(jié)果必須要注重銷售過程,從潤滑油代理經(jīng)銷商到零售終端到消費者,都要抓好,都要去研究。
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