廠家業(yè)務(wù)人員如何抓住潛在的潤滑油代理商客戶
很多廠家的業(yè)務(wù)人員在和潛在的潤滑油代理客戶溝通的過程中,存在這種毛病,表現(xiàn)在夸大公司現(xiàn)狀,夸大產(chǎn)品性能,夸大銷售政策,虛吹示范市場等等,全然不知客戶真正想了解哪些信息。
潛在的潤滑油代理客戶需要的信息是什么,客戶關(guān)心的是你的產(chǎn)品質(zhì)量究竟怎么樣,你怎么說明你的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良。做你們的潤滑油代理,公司如何幫忙實現(xiàn)銷售。做潤滑油代理需要投入資金和產(chǎn)品的利潤如何;如果出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題,廠家采用什么樣解決方法和態(tài)度等等。在沒有了解客戶的真正意圖時,廠家的業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量多問少說,在了解客戶內(nèi)心后,采用互動式的交流。例如業(yè)務(wù)員可以這么說,假如你做我們的代理,你看我們的宣傳工作怎么開展;假如你認為我們促銷部鍥和本地市場操作,你的意見是什么,等等。
這樣你就會發(fā)現(xiàn)你和潛在的潤滑油代理客戶溝通竟然是這么的融洽,很容易達成共識,比你一個人自吹自擂效果要好的多。
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