一些潤滑油代理商的銷售人員與客戶企業(yè)的高層交往的時候找不著門兒，仿佛登天一般困難，再努力也無濟于事。那么，潤滑油銷售人員如何與客戶高層打好交道呢？

  潤滑油代理商的銷售人員要向客戶高層銷售價值，讓客戶高層感覺你很專業(yè)，能夠帶給他價值。基于價值的銷售，是一種很好的銷售方法，客戶高層對采購具有決定權(quán)。一般來說，客戶的采購關(guān)心的是產(chǎn)品的性價比，技術(shù)人員則更關(guān)心產(chǎn)品的性能。與客戶的采購關(guān)心性價比、技術(shù)人員關(guān)心性能不同，客戶高層關(guān)心你的產(chǎn)品能夠給他的企業(yè)創(chuàng)造什么價值，如降低多少成本，增加多少利潤，提高多少生產(chǎn)率，解決什么問題、隱患，提供什么附加價值等等。尤其是隨著潤滑油產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，銷售人員與客戶高層打交道過程所創(chuàng)造的價值，或者說體現(xiàn)出來的價值，對于客戶高層做決定，起著關(guān)鍵作用。

  當(dāng)然，潤滑油代理商的銷售人員向客戶銷售的價值必須與對方公司的業(yè)務(wù)大環(huán)境相關(guān)，高管們關(guān)心的第一個重要事情，是他們是否應(yīng)該跟你這個銷售人員談話，你所帶給客戶的價值是否與他們的業(yè)務(wù)相關(guān)。

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